コラム

2014-01-14

本当の「提案営業」~お客様の「顧客」を意識していますか?

以前、私が主催しているマスダアカデミーという勉強会で「本当の提案営業」というテーマでお話をさせていただいたことがあります。

『提案営業をした方が良い』と言われても、ともすれば『顧客の都合はあまり考えずに、自分が売りたい商品を導入したときの利点などを説明する』ことに終始してしまい、説明を受けている顧客が本当に必要としている改善点を考えられない営業社員が少なくないのではないかと思っています。

提案資料を作る前に、お客様企業全体の問題を客観的に見てみよう

顧客企業も業績の向上策をいつも意識しているのですから、その視点で顧客の役に立つ提案が求められているわけです。その場合には一度自分の売りたい商品のことは忘れて、顧客企業全体の問題を客観的に抽出するという作業が求められます。

そのときの視点は、顧客の顧客(エンドユーザー)を意識するということです。

そのような分析を踏まえて顧客にとって有益な問題解決策を提示してあげる。
その場合には自社商品を買ってもらうということは後回しで良いのです。

その結果、信頼してもらえれば、自社の取扱商品が必要になったときには顧客のほうから声をかけてくれることが期待できます。

このような問題解決のための提案をすることによって、お客様の業務が改善するならば、お客様にとってはの営業社員は「頼れる相談相手」と評価され、こちらからの提案に対しても素直に耳を傾けてもらえるポジションを得ることができるでしょう。

顧客との間にこのような関係が築ければ、その後の営業はずっと楽になります。

「急がば回れ」の考えを持てるかどうかが“できる営業”になれるかどうかの分かれ道なのです。


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